文/赵丹  中海油华东销售有限公司江苏销售中心

求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。2023年是集团公司基层基础管理提升“深化拓展年，也是华东销售的“争先创优”年，江苏销售中心紧紧围绕基层基础管理提升工作，认真贯彻落实“抓重点、抓长效、抓典型”的任务目标，把握“稳”的节奏，锚定“准”的目标，聚焦关键领域、突出重点环节、深化基础提升，坚持问题导向，靶向精准发力，切实提升基层基础管理质效。

“规定动作”扭住提质“牛鼻子”

为进一步夯实基层基础管理工作要求，江苏销售中心坚持严格践行“工”字闭环管理办法，日归集，月总结，季分析，年汇报，截至2023年底共实行20期，以业务模块为载体，横向到边、纵向到底构建“有用、有效”的管理制度体系。立体化、系统化推进基础管理工作，解决日常出现的问题和瑕疵，在不断总结纠偏中提高管理效能。

“工”字闭环管理办法用“规定动作”将现有工作细分时间路径，规定时间完成规定动作，各岗位明确工作主体责任，充分厘清关键事件流程图及处理逻辑，助力精准解决和效率提升，设计业务流程图共计42个，活用各项制度，控制各类问题将管理办法文件分解成41个可执行的操作细则和运营手册，筑牢内部经营风险屏障。

构建“1135”创新图谱

2023年，江苏销售中心聚力构建“1135”的创新图谱，为增强创效能力打开新路子。“1135”即：汇聚一类流程语言，打造一个“示范中心”，力行三大关键模型，深度实践五位图。不断激励团队创效意识、凝聚创效新动能，勇开创效“新路子。

汇聚“1”类语言，汇聚41个操作流程（印刷成简约的指引册子），把制度语言转化为流程语言，把纸质文件转化为简洁的流动流程，随时可查、随时可看，把历史风险点和重要提示点转化为可视化的流程，实现实时提醒，有效规避风险。

汇造“1”个示范中心，发挥先行区的引领作用。示范中心建设，是落实华东销售年度工作会的要求之一，在充分考虑销售规模、销售潜力、客户基数、客户结构、队伍素养、网络分布、基础管理等因素之下，确定把“苏南片区”作为2023年的示范中心。

汇行“3”大数据模型，狠抓关键指标。设计“红绿灯”预警机制模型，动态关注资源的持续性。推行“3个关键客户”的维护模型，引导区域开发深耕细作。制定“3个KPI”数据模型，对标和分析阶段性经营质量。通过实行“红绿灯”预警机制模型，使得资源衔接更加流畅，有效的控制了断油的风险。“3个KPI”数据模型实现了个人和区域销量完成情况、库区盈利情况以及客户成交的稳定性等方面的动态对标形态，为日常经营提供强有力的支撑。

汇践“5”位图，深耕细作，在一线生根发芽。“5位图”的核心是客户的高效率开发，从时间、距离、渠道、客户、人员五个角度分析和把握客户开发的精准性和有效性。“5位图”自2021年推行以来，年均客户基数实现半数增长。

“五提一降”管理做实创效“绣花功”

为深度落实“调结构·增基数”中心任务，充分发挥驻库销售“生命线”和“泄洪渠”作用，江苏销售中心创新性提出“五提一降”创效目标，加强驻库直销能力建设，增强市场竞争力。“五提一降”为提高采需比不低于33%、提高直销占比不低于80%、提高复购率不低于30%，提高变现率不低于30%，提高价格到位率（与主营对标），降低客户流失率不高于20%。江苏销售中心以目标为导向，让创新管理模式成为创效指挥棒。不断激励团队创效意识、凝聚创效动能。

注入客户管理“新动能”

江苏销售中心倾力打造“增值赋能·云客汇”的营销品牌，竭力把“以客户为中心”转化成“我为客户办实事”的营销理念，全力营造共享、共融、共生、共赢的营销环境。截止目前已开展“安全赋能、金融赋能、教育赋能”三期活动，受到广大客户的持续关注和一致好评。“增值赋能·云客汇”致力于为客户提供360度全方位服务，想客户之所想，急客户之所急，忧客户之所忧，转变角色，为客户管理注入“新动能”。

后续，江苏销售中心将以不胜不休的破局突围精神，进一步解放思想、扩宽思路、从最迫切的问题落脚，从最见效的举措抓起，找准切入点、聚焦着力点、把握关键点，提高站位、打开格局、转变思维，持续提升基层基础管理能力和管理水平，为华东销售实现高质量发展提交高分答卷。